Tipurile de parteneriate în afaceri nu sunt atât de mici (leasing, franciză, joint venture etc.), fiecare formă are propriile particularități, propria sferă de activitate, dar, pentru toți, dorința reciprocă a părților de a obține beneficii maxime din cooperare va fi aceeași. Și pentru a face acest lucru posibil, este necesar să cunoașteți principiile de bază ale parteneriatelor de marketing (IGOs), cu ajutorul acestuia, puteți construi legăturile și dependențele între companii (utilizatorul final) în direcția dorită de ambii parteneri.
Comercializarea relațiilor de partener în afaceri
IGO recunoaște principiul marketingului tradițional - de a identifica și de a satisface nevoile clienților mai bine decât concurenții - însă are propriile caracteristici distinctive, care nu toate corespund definiției clasice de marketing. Aceste diferențe, adunate, pot schimba abordarea firmei de a construi parteneriate, începând cu produsele pe care le produce și terminând cu structura organizației. Putem distinge următoarele caracteristici caracteristice pentru comercializarea parteneriatelor.
- Dorința de a crea noi valori pentru cumpărători, pentru a le distribui ulterior între producători și consumatori.
- Recunoscând rolul cheie al clienților individuali, nu numai ca cumpărători, ci și pentru determinarea valorilor pe care ar dori să le primească. IGO propune să lucreze cu cumpărătorul pentru a crea valoare. Producând valoare împreună cu cumpărătorul și nu pentru el, compania își poate mări veniturile prin realizarea acestei valori.
- Compania trebuie să-și urmeze strategia de afaceri, concentrându-se pe clienți. În același timp, firma este obligată să își coordoneze procesele de afaceri, comunicările, tehnologia, instruirea angajaților pentru a produce valorile dorite pentru cumpărător.
- Acesta presupune o muncă lungă a vânzătorului și a cumpărătorului, care ar trebui să aibă loc în timp real.
- Clienții constanți ar trebui să fie evaluați mai mult decât partenerii individuali care își schimbă partenerii la fiecare tranzacție. Prin efectuarea unui pariu
pe clienți obișnuiți, firma ar trebui să se străduiască să stabilească o relație mai strânsă cu aceștia. - Dorința de a construi un lanț de relații nu numai în cadrul organizației pentru producerea valorii necesare pentru cumpărător, dar și în afara firmei - cu parteneri pe piață (furnizori, brokeri în canalul de distribuție, acționari).
Analizând toate trăsăturile distinctive ale IGO, se poate spune că această abordare presupune aderarea la anumite etici ale parteneriatelor necesare cooperării pe termen lung.