Indiferent de unde, ce și de cine vinzi, psihologia comerciantului dintr-un măcelar, de fapt, nu se deosebește de gândirea unui oligarh care se rotește în milionar. Desigur, dacă psihologia vânzărilor, folosită de ambii, este construită competent. Esența - de a vinde. Pe cât posibil, cât mai mult posibil.
Vânzătorul trebuie să fie "propriul"
Singura modalitate de a obține bani este să vinzi ceva. Puteți vinde o mașină, o casă, un produs, un serviciu, cunoștințe, nu contează, în lume există doar bani de vânzări. Fiecare dintre noi, în ciuda profesiei, este un vânzător. Vindem noi înșine când scriem un CV și așteptăm un verdict - "angajatorul îți va cumpăra abilitățile pentru suma salariilor?"
Dar cel mai bun și cel mai simplu exemplu al psihologiei vânzărilor de succes este piața. Dacă faceți în mod constant achiziții pe piață, în timp aveți relații mai mult sau mai puțin de încredere cu câțiva vânzători: cineva simpatizează cu dvs., cineva simpatizează cu dvs. Și în curând, fără a observa, nu mai acordați atenție contorilor vânzătorilor "străini", îndreptându-te instinctiv spre "propriul tău". Nici măcar nu vă gândiți dacă prețul său este mai mic sau mai mare. El este omul său.
Primul secret al psihologiei vânzărilor de succes este de a deveni clientul tău.
Pentru a vă aranja, trebuie să învățați să respectați. Amintiți-vă de povestiri despre Sherlock Holmes: fiind un observator atent, el putea spune totul despre oameni fără să știe nimic.
Căutați mersul, gesturile, aspectul cumpărătorului. Acordați atenție la ce raft se uită, în primul rând. El admiră aspectul unui om care este gata să cumpere totul dintr-o dată, sau el este choosy, vrea să fie convins.
Un cumpărător hotărât nu trebuie să intervină în propunerile sale - trebuie să ofere timp pentru inspecție, altfel, dimpotrivă, trebuie să oferiți trei cutii pentru a cumpăra 150 g de biscuiți de la dvs.
Iubiți-vă produsul
Al doilea principiu al psihologiei eficiente a vânzărilor este sinceritatea. Trebuie să te îndrăgostești de munca ta și de bunurile tale, numai atunci poți să-i spui cu sinceritate clientului demnitatea lui.
Cum să-ți iubești bunurile? Nu este nimic mai ușor. Profitați de abilitățile auto-sugestiei, învățați să vedeți lucruri pozitive și uitați de cele negative. Uitați-vă la mașina pe care o vindeți: convingeți-vă că nu este nimic mai frumos în lume, este perfect și divin, căci este un vis inaccesibil pentru fiecare muritor.
Cunoașteți produsul dvs.
Vânzarea și cumpărarea nu pot face fără a vorbi. Cumpărătorul dorește să știe ce plătește pentru bani , iar vânzătorul este obligat să-i furnizeze informații.
Psihologia comunicării în vânzări începe cu cel mai elementar "eșec" al vânzătorului: cumpărătorul solicită termenul de valabilitate al cârnaților, iar vânzătorul începe să caute mai întâi caseta, apoi să împacheteze și nu găsește data, justificând cuvintele: "Probabil a uitat să punem data". Chiar crezi că după un astfel de răspuns și comportament o vei cumpăra?
Vânzătorul este obligat (dacă este un vânzător real) să cunoască compoziția, datele de fabricație, calitățile gustului (moale, crocante, dulci, sărate, umplute cu nuci) etc. Dacă întrebarea stupidă a cumpărătorului: "Care este gustul acestui cookie?" Vânzătorul răspunde "Cumpărați și încercați", ceea ce înseamnă că ați pierdut definitiv un cumpărător pentru totdeauna.
farmec
Vreau să cumpăr o persoană care te simpatizează personal. Un adevărat agent de vânzări trebuie să poată uita problemele, grijile, starea de spirit și să-și pună la locul său cea mai bună uniformă - un zâmbet.
Când vindeți ceva, întreaga lume trebuie să înceteze să existe. Convorbirile telefonice, băuturile și prânzul la locul de muncă sunt inacceptabile, pur și simplu pentru că clientul, văzând că nu-i pasă de el, va merge pur și simplu și va cumpăra ceea ce are nevoie în altă parte.
Fii sincer bucuros pentru toată lumea, chiar și cel mai mic cumpărător, și mâine de la profit egal cu banii, cumpărătorul tău mic va aduce milioane.