Companiile care se ocupă de vânzări își caută clienții în multe feluri. Apelurile la rece sunt, de asemenea, foarte importante. Pentru mulți, acest termen este necunoscut, deci merită investigat. Există o serie de reguli importante și sfaturi despre cum să realizați vânzări la înălțimi uriașe.
Ce înseamnă apeluri reci?
Numele "rece" nu a apărut în mod accidental, deoarece reflectă faptul că managerul de vânzări se îndreaptă către o companie pe care nu o cunoaște, deci relația nu poate fi numită caldă, deoarece nu este instalată. Descriindu-se ce apeluri reci sunt în vânzări, este demn de remarcat faptul că datoria unui distribuitor este prescrisă norma de apeluri reci pentru execuția zilnică. În cele mai multe cazuri acest lucru este de 25-100 buc.
Merită să știm în ce situații apelurile la rece vor fi eficiente:
- Vânzarea de bunuri și servicii care sunt întotdeauna necesare, de exemplu, hârtie, apă, papetărie și multe altele.
- Furnizarea de servicii și bunuri care nu sunt inutile, dar nu au nevoie de ele. De exemplu, puteți aduce livrarea de prânzuri de afaceri, literatură specială, sisteme de referință și așa mai departe.
- Vânzarea de bunuri și servicii, în care clientul are nevoie din când în când, dar nu poate acum. Aceasta include repararea echipamentelor, reîncărcarea cartușelor, actualizarea software-ului și multe altele.
- Realizarea produselor și serviciilor necostisitoare, ale căror furnizori se pot schimba cu ușurință. De exemplu, acest lucru se aplică transportului de mărfuri, fabricării de etichete și materiale de ambalare.
- Furnizarea de bunuri și servicii în condiții favorabile. În mod ideal, dacă nu au analogii pe piață. Puteți oferi astfel de bonusuri în apeluri la rece: costuri reduse, plăți amânate sau termen scurt al ordinului.
Apeluri la cald și la cald
În plus față de conceptul deja discutat despre apelurile la rece, există și alte opțiuni: calde și calde. În primul caz, apelurile trebuie făcute cu intenția directă de a coopera, și anume de a pune capăt tranzacției. Merită să comparați chiar și apelurile calde și reci, așa că în cel de-al doilea caz se vor folosi contactele clienților, cu care managerul este deja familiar și sunt interesați de o cooperare într-o oarecare măsură. Apelurile calde sunt folosite pentru a raporta un stoc, pentru a reduce sau a crește prețurile sau pentru a restabili o cooperare întreruptă anterior.
Cum să faci apeluri la rece?
Trebuie spus imediat că această sarcină nu este simplă, pentru că, în majoritatea cazurilor, oamenii nu vor să vorbească, să-și pună capăt conductele sau nu. Pentru a efectua apeluri efective la rece, tehnica de vânzare a telefonului ar trebui să fie elaborată cu atenție. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți o bază de clienți, să planificați în prealabil planul conversației și să învățați cum să evitați obstacolele, de exemplu refuzul secretarului sau obiecțiile clientului.
Reguli de apeluri la rece
Pentru a nu se confrunta cu iritații, este necesar să se pregătească în prealabil. Tehnica apelurilor la rece, acest lucru nu este un apel trivial, deoarece scopul este de a numi o întâlnire reală. Există o serie de reguli care trebuie luate în considerare:
- Găsiți o scuză . Pentru a face acest lucru, trebuie să colectați mai multe informații despre potențialul client. De exemplu, motivul poate fi un articol publicat pe site-ul lor.
- Nu vinde . Apelurile la rece sunt necesare pentru a interesa și a spune, și nu pentru a face o înțelegere. Puteți folosi această expresie: "Ați putea să vă intereseze?".
- Respect . Într-o conversație telefonică nu ar trebui să existe presiune, agresiune și înșelăciune. Este necesar să ne concentrăm asupra intereselor interlocutorului, pentru a înțelege ce să ne concentrăm.
- Refuzul și obiecția sunt două lucruri diferite. Nu fi intruzitiv dacă o persoană spune un "nu" greu. Oferiți diferite alternative, de exemplu, pentru a vă întâlni la un moment potrivit pentru el.
Unde pot obține numere de telefon pentru apeluri la rece?
O întrebare naturală care apare la persoanele care au întâlnit întâi acest subiect. Dacă intenționați să faceți apeluri la rece, programul de conversație al managerului de vânzări și baza de clienți ar trebui să fie preformate. Există mai multe moduri de obținere a numerelor dorite:
- Independent de găsit . Pentru a face acest lucru, trebuie să utilizați Internetul și să găsiți clienți și informații. Rețineți că numele și numărul telefonului nu sunt suficiente pentru vânzări eficiente.
- Achiziționarea de bază gata . Plăcerea nu este ieftină, deoarece fiecare client va costa aproximativ 0,18 $, iar numărul minim de rânduri din baza de date este de 10 000. Dacă faceți o achiziție, verificați mai întâi calitatea acesteia, deoarece există organizații frauduloase care vând baze învechite sau fac falsuri.
- Folosirea colectorului de programe . Ele sunt vândute pe bursele independente și sunt ieftine, însă apelurile la rece care utilizează această tehnică vor fi ineficiente din cauza informațiilor de calitate slabă.
Apel rece - plan de dialog
Printre profesioniști, primul plan de apel este numit scenariu. Deoarece conversația va avea loc prin telefon, este posibil să se gândească la toate detaliile, de exemplu, pentru a formula întrebări și presupuneri. Managerul trebuie să facă independent scenariul, ținând cont de momentele importante ale dialogului corect. Tehnologia apelurilor la rece include:
- Introducerea implică un salut și o prezentare. Este important să minimalizați menționarea dorinței de a vinde ceva. Trebuie să vorbești în numele companiei, nu al tău.
- Stabilirea unui contact . Aflând ce este un apel rece către un client și cum să faci corect un script, trebuie să ții cont de nevoia de a crea o conversație prietenoasă și de a determina nevoile clientului. Pentru aceasta, este necesar să cunoaștem în prealabil cel puțin informațiile minime despre interlocutor.
- Sunați de interes . La următoarea etapă a conversației, este necesar să se ofere un produs și un serviciu de înaltă calitate, astfel încât clientul să nu vrea să pună capăt dialogului.
- Realizarea obiectivului . Experții subliniază că sfârșitul apelurilor la rece ar trebui să fie numirea întâlnirii. În acest scop, clientul trebuie plasat într-un mediu confortabil, pentru care oferă mai multe opțiuni.
Apeluri reci - lucrați cu obiecții
Pentru a vă dezvolta profesionalismul în domeniul vânzărilor, trebuie să răspundeți cu atenție refuzului, pe care managerul zilei îl puteți auzi de mai multe ori. Când se ia în considerare un apel rece, obiecțiile trebuie luate în considerare în mod necesar. Merită menționat faptul că răspunsurile de la capătul firului sunt aceleași în majoritatea cazurilor.
- "Sortimentul este complet, nu avem nevoie de nimic". Pentru a face față unei astfel de obiecții, este necesar să încercați să obțineți de la potențialii clienți cât mai multe informații despre ce bunuri au cu adevărat.
- "Nu avem bani pentru asta". Tactica acțiunilor în această situație este legată de faptul că descrie în detaliu clientul întregul beneficiu al propunerii disponibile.
- "Nu vrem să cooperăm cu compania dvs." Atitudinea negativă poate fi cauzată de denaturarea informației sau a experienței personale, deci este necesar să aflăm ce a cauzat o astfel de reacție.
- "Suntem mulțumiți de tot așa cum este, deci nu intenționăm să schimbăm intervalul". În această situație, trebuie să explicați clientului că produsul sau serviciul dvs. nu va schimba intervalul, ci va completa, generând profit .
Cum să ajungi secretarul la apeluri la rece?
Un obstacol semnificativ între managerul de vânzări și decidentul este secretarul sau asistentul personal. Obținerea unei legături cu șeful nu este ușoară, dar posibilă. Există mai multe sfaturi despre cum să treci un secretar la un apel rece:
- Mai întâi trebuie să aflați numele persoanei care ia decizia, iar atunci când sunați, trebuie să cereți deja să fiți asociat cu el, numindu-i un nume.
- Utilizați în apelurile reci efectul de bruște și rapiditate, pentru care tonul încrezător salut și cere să vă conectați cu directorul comercial.
- Încearcă să-i dai secretarului să creadă că nu suni prima oară. Pentru a face acest lucru, puteți spune: "Bună ziua, compania este așa-so, treceți la departamentul de achiziții."
- Încercați să suniți într-un moment în care secretarul ar putea să nu fie în loc, de exemplu, este o pauză de prânz, la sfârșitul zilei sau 30 de minute. înainte de a începe.
Apeluri reci - pregătire
Dacă doriți, cât mai curând posibil pentru a dezvolta abilitatea de a efectua apeluri în mod corect, puteți trece printr-o pregătire specială. În acest scop există seminarii, seminarii , training-uri și așa mai departe. Specialiștii vor oferi detalii despre modul în care trebuie să facă apeluri la rece și cum să evitați posibilele probleme. În plus, se recomandă citirea literaturii utile, comunicarea cu oamenii experimentați și practica constantă și apoi obținerea unui rezultat bun.
Stephen Schiffman "Tehnici de apelare la rece"
Dacă doriți să înțelegeți regulile pentru efectuarea apelurilor la rece, atunci trebuie să citiți această carte. Stephen Schiffman este considerat cel mai bun instructor din Statele Unite pentru tehnici de vânzări. Cartea "Apeluri la rece", cu cuvinte simple, explică toți termenii, oferă multe exemple practice și chiar include multe răspunsuri gata făcute, care vor contribui la evitarea multor probleme. Autorul motivează perfect noii veniți și oferă sfaturi eficiente cu privire la refacerea bazei de clienți.
Formare - apeluri la rece
Specialiștii din domeniul vânzărilor sunt angajați în desfășurarea de cursuri de instruire, unde predau instrumentele de bază pentru creșterea eficienței apelurilor la rece. Multe cursuri de formare nu numai că clarifică teoria, ci și practica, adică că toate tehnicile sunt testate. La antrenament puteți învăța în detaliu ce sunt apelurile la rece, ce tehnici de vânzări vă vor ajuta să obțineți rezultate, cum să excludeți greșelile și să elaborați planul de conversație.